Wirksamkeit im Vertrieb.
Pitcherfolg verdoppeln. Preise ohne Rabatte. Ein Vertriebsteam, das selbstwirksam ist. Nicht durch alte Methoden oder neue Tools. Sondern durch etwas, was im Mittelstand kaum beachtet wird - Persönlichkeit und Sprache. Werte und Worte ergeben Wirksamkeit.
Vertrieb ist keine Frage von Methoden oder Tools. Es ist eine Frage der Persönlichkeit.
Erste Beobachtung: die Unternehmen.
Mittelständler haben heute typische Pitch-Win-Rates von 20 bis 30 Prozent. Drei Viertel der Pitches gehen verloren. Nicht, weil das Produkt schlechter ist. Sondern weil drei Anbieter im Pitch für den Kunden gleich aussehen und der entscheidet, wie er entscheiden muss: über den Preis. Was im Pitch verloren geht, geht in der Verhandlung weiter. Als Rabatt, als Zugeständnis, als gedrückte Marge.
Wer das ändern will, kommt mit besseren Argumenten nicht weiter. Argumente sind Standard. Was zählt, ist die Position dahinter - und die Sprache, die sie trägt.
Zweite Beobachtung: die Menschen.
Im Mittelstand sind die Vertriebler oft keine Verkäufer. Sie sind Ingenieure, IT-Spezialisten, Naturwissenschaftler, Techniker, Handwerksmeister. Menschen, die ihr Fach hervorragend beherrschen, aber nie gelernt haben, wie Kommunikation funktioniert. Sie sollen Aufträge gewinnen, ohne dafür ausgebildet zu sein. Sie können das Produkt erklären - aber keinen Kunden begeistern.
Das ist die Realität in fast jedem Hidden Champion. Die Substanz ist da. Die Worte fehlen oft. Wer an der Position und an der Sprache ansetzt, kann die Pitch-Quote in sechs bis zwölf Monaten verdoppeln, seine Marge in der Verhandlung halten und bekommt ein Vertriebsteam mit Schlagkraft. Das ist keine graue Theorie. Das ist die Erfahrung aus zahlreichen Mandaten.
Pitches gewinnt man mit Persönlichkeit und der Sprache, die diese Persönlichkeit trägt.
Werte. Worte. Wirksamkeit.
Werte
Wofür steht Ihr Unternehmen und wofür stehen die Menschen, die es im Pitch vertreten? Was unterscheidet Sie, wenn drei Wettbewerber dasselbe können? Persönlichkeit beantwortet diese Frage auf drei Ebenen: Person, Team, Unternehmen. Ohne diese Klarheit ist jeder Pitch eine Verhandlung über den Preis.
Worte
Wie wird aus Position eine Sprache, die im Markt funktioniert? Im Pitch, im Angebot, in der Verhandlung, im Kundengespräch. Präzise, unverwechselbar und konsequent über das gesamte Vertriebsteam hinweg.
Wirksamkeit
Pitches, die Sie für sich entscheiden. Verhandlungen, die nicht über Rabatte kreisen. Kunden, die sich festlegen, weil sie verstanden haben, warum Sie und nicht der Wettbewerber. Messbar in Abschlussquoten, Marge und Marktposition.
Die Methode ist einfach. Was darunter liegt, nicht.
Kein Strohfeuer. Kein Sales-Tuning. Vertrieb, der auch nach zwölf Monaten noch trägt.
Was meine Kunden nach einer Begleitung beobachten und was sie als Erstes erkennen, dass die Arbeit gegriffen hat:
Pitches, die mit einer Haltung beginnen und nicht mit der Agenda auf Slide 2.
Verkaufsgespräche, in denen über Wert gesprochen wird und nicht über Funktionen.
Preisverhandlungen ohne Rabatt-Schlachten, weil vorher klar ist, wer Sie sind und wofür Sie stehen.
Vertriebsteams, die mit einer Stimme sprechen, ohne dass es vorgegeben wird.
Kunden, die wiederkommen, weil sie wissen, warum Sie und nicht ein anderer.
Eine Vertriebsleitung, die die eigene Geschichte erzählen kann. Nach innen wie nach außen.
Das lässt sich nicht in einem Workshop klären. Aber es lässt sich erarbeiten.
Überzeugung ist keine Technik. Sie ist Substanz und Sprache.
In den meisten Vertriebsbüchern, -trainings und -coachings geht es um Methoden, Techniken und Tools. Über das Wesentliche wird selten geschrieben und gesprochen: Warum entscheidet sich ein Kunde für den einen wenn beide Anbieter gut sind?
Genau hier setzt meine Arbeit an. Sie folgt einem einfachen Gedanken: Vertrieb fängt nicht beim Pitch an, sondern bei der Person, die ihn hält. Wer im Vertrieb wirken will, braucht eine Persönlichkeit, die für etwas einsteht und die Sprache, die diese Persönlichkeit trägt. Daran entscheidet sich heute, ob Sie Ihre Preise halten oder nicht.
Wer beliebig wirkt, verkauft über den Preis. Wer als Persönlichkeit auftritt, verhandelt über den Wert.
Drei Formate.
Ein Fundament.
Keynote
Für Sales-Kick-Offs, Vertriebskongresse, Channel-Events oder auch Führungskräftetagungen mit Sales-Bezug. Die These: Wenn der Markt austauschbar wird, entscheiden Persönlichkeit und Sprache - keine Technik oder Tools,
Beratung
Analyse, Begleitung und Sparring für Vertriebsorganisationen. Mystery Shopping, Pitch-Begleitung bis hin zu Mandaten als Interim CRO. Eine konsequente Übersetzung von Position in tragfähige Vertriebssprache.
1:1 Coaching
Für Geschäftsführung, Vertriebsvorstände, Sales Leader. Vertraulich, persönlich und auf Dauer ausgelegt. Für Menschen, die Vertrieb von der Spitze her denken und nicht mehr geschult werden wollen, sondern einen Denkpartner brauchen.
Florian Bernard
Fast zwei Jahrzehnte Marketing, Vertrieb und Führung - als Marketingleiter im Unternehmen, als Marketing & Sales Director in einer Agentur. Von Ausschreibungen bis Pitches, von Pricing bis Großkundenverhandlungen, von Aufträgen bis zur Führung ganzer Vertriebsteams.
Heute: Berater, Coach und Keynote Speaker für Vertrieb im deutschen Mittelstand. Vor allem in Baden-Württemberg, aber auch im gesamten DACH-Raum. Zentral aus dem Kreativpark “Alter Schlachthof” in Karlsruhe.
Master of Arts in Management. Therapeut für Logotherapie und Existenzanalyse. Existenzanalytischer Business-Coach. Zertifizierter Trainer für das persolog-Persönlichkeitsmodell. Dozenturen an mehreren Hochschulen.
Was diese Mischung ungewöhnlich macht: fünfzehn Jahre Vertriebspraxis und eine Ausbildung, die sonst nur Therapeuten und Coaches haben. Was nüchtern klingt, ist im Vertrieb der entscheidende Unterschied.
Unternehmen, die wirksame Referenzen sind.
Notizen. Podcast. Ein Buch in Arbeit.
Wer bis hierher gelesen hat, will vermutlich mehr. Unter Denken finden sich längere Texte und Gespräche zu der Frage, die unter dieser Arbeit liegt: Was trägt im Vertrieb, wenn alles andere sich verschiebt?
Aktuell: regelmäßige Notizen. In Kürze: ein Podcast. 2027: ein Buch.
Häufige Fragen
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Weil es nicht bei der Oberfläche anfängt. Die meisten Trainings arbeiten an Gesprächstechnik, Einwandbehandlung, Abschlussfragen. Klassische Strategieberatung arbeitet an Marktposition und Pricing. Beides ist gut. Aber dazwischen klafft eine Lücke: Wie wird aus einer Person eine Sprache, die im Pitch trägt? Genau da setze ich an. Erst die Persönlichkeit. Dann die Sprache. Dann das Verkaufsgespräch. In dieser Reihenfolge.
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Die ersten Effekte sind in der Regel innerhalb von 30 Tagen sichtbar. Schon der zweite Strategietag der Analyse erzeugt drei konkrete Quick Wins, die sofort umgesetzt werden können. Echte Veränderung im Vertriebsalltag - andere Pitches, andere Verhandlungen, andere Marge - braucht 3 bis 6 Monate. Nichts davon ist Magie. Es ist konsequente Arbeit an einer Stelle, an der sonst niemand arbeitet.
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Vor allem für den deutschen Mittelstand zwischen 5 und 500 Millionen Euro Umsatz. Hidden Champions, Familienunternehmen, inhabergeführte Firmen. Überall dort, wo Geschäftsführung und Vertriebsleitung selbst bei den wichtigen Pitches dabei sind und wo der Wettbewerb um große Aufträge wirklich hart ist.
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Ja, gerade dort. Je länger der Verkaufszyklus und je größer die Investition, desto wichtiger werden Persönlichkeit und Sprache. Bei großen Aufträgen mit jahrelangen Kundenbeziehungen entscheidet, ob der Kunde versteht, warum Sie - und nicht ein anderer.
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Mit einem Gespräch. 30 bis 45 Minuten, kostenlos, unverbindlich. Danach ist klar, ob das passt und wenn ja, in welchem Format. Kein Vertriebsprozess, kein Nachfassen.
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Auf der Website stehen Preise nur dort, wo sie sinnvoll sind: Die Analyse hat einen Festpreis. Für alle anderen Formate werden Preise im Gespräch besprochen, weil Umfang und Anlass zu unterschiedlich sind.
Sprechen wir.
Ein Gespräch kostet nichts. Es bringt aber Klarheit. Und die ist im Vertrieb meist der Anfang.